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【创业】专访饿了么张旭豪:融资后主攻白领外卖市场

未分类 小杰 4年前 (2015-01-30) 81次浏览 已收录 0个评论

在传闻发酵了两三个月之后,饿了么今日对外正式公布了E轮融资的细节:融资金额3.5亿美元,投资方为中信产业基金、腾讯、京东、大众点评及红杉资本。饿了么创始人、CEO张旭豪并未透露此轮融资公司的整体估值及投资方占比,只表示“融资完成后饿了么将继续保持独立运营”。

张旭豪接受腾讯科技专访时表示,此轮融资除了资金上的考量,“更多的是战略资源上的一些合作”。据悉,“战略资源的合作”包括大众点评平台上所有商户的外卖服务,以及京东O2O布局中的落地服务。而和腾讯的合作细节“还在继续探索中”,可能会体现在微信、QQ等社交产品和外卖的结合上。

在2014年的急速扩张中,饿了么的发展主要集中在高校市场,“融资到位后,我们将深耕外卖市场。2015年将主要发力白领和住宅市场”, 张旭豪明确了饿了么2015年的发展方向——守住高校市场,向中高端市场转移。

高校市场,从抓数量到抓服务

过去一年,饿了么一个最直观的发展变化体现在人员规模上。2014年初这家当时已成立四年的团队只有200人左右,不到一年时间,饿了么的团队规模增长了十余倍达到目前的3800人。

饿了么短时间内的快速增长,背后是整个外卖市场特别是学生外卖市场的爆发。2014年,美团、百度、阿里巴巴等体量更大的互联网公司纷纷杀入外卖市场。其中美团和饿了么目前对外宣布的外卖日单量均达到150万单。

为了抢夺学生市场,饿了么、美团外卖、百度外卖2014年下半年掀起了一轮持续数月的补贴大战。“补贴对于早期的市场来说是比较合理的,但是当市场达到一定程度的时候,补贴不是长久之计”,张旭豪表示,饿了么的补贴持续了三到四个月,“每个月补贴成本大概一个亿”。

“我们以前的战略是抓量,到现在来说高校已经算是一个比较成熟的市场,要抓质量”,张旭豪说。

在互联网公司进入前,原本存在线下的外卖市场,并不像打车、租车这类服务有标准的服务规范。而当用户需求已经被培养起来,市场相对成熟后,各家的竞争也将从价格战走向对服务质量的比拼。

开拓10倍量级的新战场

“现在学生市场基本上饱和了,未来的一个增长点主要就是在白领和住宅”,张旭豪谈到扩张白领市场的原因时特别强调,“白领的市场应该是高校市场的10倍”。

从整个外卖市场看,过去一年饿了么、美团外卖、百度外卖都集中从高校市场发力。学生用户群体集中且消费频次高,高校周边的商家资源也相对集中。从难度划分,这是一个最容易突破的市场。

通过密集式扫街,配合大幅度的补贴优惠,高校市场的外卖订单直线上升,其中美团和饿了么最近对外宣布的外卖日单量均达到150万单,而一年前这个数字仅有几万单。

在学生市场接近饱和后,转向白领和住宅市场几乎是一个必然的选择。白领市场的客单价更高,但用户群体对服务质量的要求也更高。

在张旭豪看后,在学生市场使用的价格战,在白领市场并不是核心,“拉白领的新用户最简单的方法就是有足够多的餐厅,然后服务能保证,那用户自然会来的,这才是真正的核心”。

张旭豪表示,饿了么发力白领外卖市场,前期会集中解决的是两块:一是签约商户,由于商户并不集中,需要大量人力去开拓商户;二是为没有配送能力的商家提供配送服务。”物流里面我们有自有的物流,也会有社会化的物流,一起给餐厅提供很好的服务”。

饿了么从去年下半年开始建立自有配送团队,目前团队人数已经达到1000人。融资到位后,在白领市场上的争夺,意味着目前总数已近逼近4000人的团队将继续扩张。“我觉得我们很快会达到万人公司”,张旭豪补充到。

多线作战如何保持竞争力

向白领市场的扩张,使得饿了么的战线拉长。

2015年围绕高校的竞争还将继续,饿了么一方面要继续维持在高校市场的市场份额。另一方面,美团外卖等竞争对手也开始将目光转向白领市场,新战场的开拓也许比想象中更难。

除了饿了么、美团外卖这类新进入者,白领外卖市场也不乏深耕者。开拓白领市场的难度在于,用户和商家资源相对分散,同时对服务的要求更高。再细分起来,白领外卖市场中的生活住宅区比写字楼的服务成本更高,中高端餐厅比快餐厅的开拓难度更大。

张旭豪表示,15年饿了么会在生活住宅、写字楼区域“几条线并进”,“白领的快餐和住宅的快餐上海北京已经做了一段时间了,每天大概有20到25万单”。

由于白领外卖市场的客单价更高,平台方通常可以通过提供的服务获得更高的回报。以到家美食会为例,客单价在80-100元,平台提供配送服务,每单向用户收取6元配送费,同时和商户按照15%-20%的比例结佣。

从高频低客单价的学生市场切入,走通服务流程,再进入到市场规模更大、盈利空间更大的白领市场,这是一条不难理解的发展路径。

虽然白领外卖市场盈利模式清晰,但当各家纷纷进入这个市场后,第一步仍然是抢占市场份额。除了在自配送部分会收取部分提成,“白领市场的策略基本上也是先免费获取用户跟商户,然后逐步来进行收费、排名、竞价”,张旭豪表示。

“白领市场上有可能竞争没有那么激烈,但是做法更需要技巧性”,张旭豪认为2014年导致外卖市场竞争惨烈的一大原因是高校市场过于集中,“白领跟住宅市场会比较分散。用户的需求也不一样,有快餐的,有高端的。所以在白领和住宅领域竞争并不会那么激烈,更多的还是平台上的服务跟长期的专注度”。

腾讯科技专访饿了么张旭豪部分问答:

腾讯科技:学生市场和白领市场,学生市场的频次高一定客单价低一点,那从用户消费行为上来说,还有什么区分吗?

张旭豪:我觉得从长期角度来说我们已经有一些数据,高校用户对于高端餐厅的需求没有那么大,但白领市场对高端需求特别大,特别是周末在家的时候,然后周一到周五其实大家对快餐的需求是同样大的。高校大概是中午占40%,晚上占60%,而白领的客群更多是中午,午餐60%,晚餐大概只有40%左右。白领的客单价整体要比高校至少高50%以上。

腾讯科技:我们现在做一些中高端商户的话,他们在需求上会跟以前的商户有什么区别?

张旭豪:我觉得中高端上面可能服务的细节更多一些,比如说有一些汤,怎么保证不要洒,其他的还是在配送速度的管理方面我们会给到大家一个很好的预期。有一些时候给到很好的配送预期就能解决很多抱怨问题,用户的满意度就会大大提升。

腾讯科技:目前团队已经快4000人,您说很快会到1万人,这么多人管理起来有难度吗?

张旭豪:我们觉得现在移动互联网让管理的成本降得很低,如果你的后台系统足够好,移动端办公、商业决策都做好,未来管一百万人都没有什么问题。其实每一个在我们公司的人就是一个CEO,就是一个节点,有很多数据的支撑采集,所以对于他的决策来说我们有大数据背后的数据支撑他,哪个决策是对的,哪个决策是错的,在客户端上完全都可以看得到,他如果做错了也可以及时告诉他,所以管理已经不像以前那么难了,我觉得这是移动互联网给我们带来的一个红利。以前可能管理要天天开会,现在很多业务在手机上都能看得到,全国平均数是多少,你到底低于多少高于多少,你的问题在哪里全都可以在数据上分析出来,已经是把管理降低了,所以未来我们的管理空间会越来越大。

腾讯科技:一个商家拓展到这个平台上以后,一个片区扫完之后,后续我们的工作人员还需要做其他的维护工作吗?

张旭豪:片区扫完以后接下来还会有一些持续的东西要做,我们发现高校的服务质量还是有很多需要提高的,第一个就是说当交易额达到一定程度以后,其实很多餐厅仍然还是忙不过来,我们如何帮他解决把配送能够做得更好,同时如何帮助他采购更好的原材料,让他食品的质量也提高,接下来的队伍更多不是以业务的开展为导向的,是服务的质量跟用户满意度为导向的,需要帮助他能够切入到他日常的运营中解决他管理上的问题。我们相当于是每一个餐厅的商业合作伙伴。

腾讯科技:现在大家融资也都到位了,你觉得今年的外卖市场会如何发展?

张旭豪:一个行业有几个竞争者其实是蛮好的,都是快速的在培育用户,但是最后还是看谁更专注,谁的服务更好,最终才能获得最后的市场跟用户。在白领和住宅领域整个市场会更加复杂,包括餐厅的分散度,人员的分散度,用户的习惯,我觉得更多需要结合各家的资源。

所以我们这次才会接受来自于战略伙伴的投资,因为我们要运用各方的资源,最终才能在这方面更加专注把整个生态系统搭建好,用户的习惯才能更迅速地养成,这是一个更复杂的过程,不是几家竞争补贴点钱就能解决的。内容上需要有一些完整的突破,用户上的获取要有更新的方法,所以我觉得在白领市场上有可能竞争没有那么激烈,但是做法更需要技巧性。


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